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Três homens em conflito
Espelho, espelho meu, existe vendedor melhor do que eu? Retornei recentemente de uma viagem a Barcelona para participar do que foi considerado “O Maior Evento de Localização da Terra”. Cheguei à cidade alguns dias antes para visitar alguns clientes e participar de uma reunião, o que após duas semanas de lua-de-mel em Portugal e Espanha, me colocou de volta em estado “profissional”. Quando a Localization World estava para começar, eu estava com meu vigor, com meu mojo e… com meu terno novo! Minha primeira oportunidade de encontrar os participantes da conferência foi na recepção de abertura no Poble Espanyol. Após obter informações no site da Web e ler a descrição no meu guia de viagem, não conseguia tirar a palavra “cafona” da minha cabeça. Mas tive uma agradável surpresa quando, após me ver cercado pelas árvores de Montjuïc, vi a “síntese da arquitetura e das artes espanholas, criada para a Feira Internacional de 1929”. O lugar era incrível e logo depois que Donna Parish terminou sua apresentação de boas-vindas, os copos de champanhe começaram a dançar no ar. Não restava dúvida de que os organizadores sabiam como dar uma festa e tinha chegado a hora de eu mexer o corpinho e começar a me relacionar!
O homem do bem Quando
cheguei à conferência, fiquei impressionado
com a escolha do local e já podia sentir que
a disposição da noite anterior tinha vindo
para ficar. Com meu crachá pendurado no pescoço,
desci as escadas para participar da sessão de
abertura, “Atomização do Setor de
Localização” pelo convidado especial
Roger Camrass. Saí para um café rápido
e voltei à mesma sala para acompanhar um painel
que incluía representantes da Adobe, AttachmateWRQ,
Autodesk e Rockwell Automation. Coincidentemente, a
representante da Rockwell era Eva Müller, que contribuirá
com um artigo para uma futura edição da
Ccaps Newsletter.
Tinha participado de outros eventos no Brasil e no exterior que atendiam a outros setores, mas minha impressão era de que tinha sido muito mais difícil vender os serviços da Ccaps a compradores em potencial. Afinal, não só esses compradores em potencial não estavam à busca de serviços de localização como também estavam eles próprios vendendo seus produtos e serviços. E, de repente, parecia que eu estava no paraíso: aquelas pessoas eram do mesmo setor que o meu, sabiam do que eu estava falando e estavam dispostas a ouvir o que eu tinha para oferecer. Aquele mundo da localização era todo meu! Durante
essas conversas, eu fiquei surpreso ao perceber que
havia clientes— e algumas vezes clientes importantes
— interessados em trabalhar com fornecedores de
um só idioma, os chamados “SLVs”
(do inglês “Single Language Vendors). Isso
queria dizer que eu podia manter a qualidade dos serviços
e ainda ser satisfatoriamente remunerado por nosso trabalho
árduo. Cheguei a Barcelona achando que a Ccaps
só tinha chance com os MLVs (Multi-Language Vendors)
habituais, mas um cenário totalmente novo se
abriu diante dos meus olhos. Vários profissionais
experientes do lado do cliente estavam interessados
em conhecer nossos processos, nossa estrutura e nossa
história. Cara, eu estava me sentindo bem demais!
O homem do mal O que eu tinha feito de errado? Até então, eu não sabia que fornecedores multilíngües tinham se tornado uma espécie de seita satânica. Será que “MLV” era o acrônimo de uma nova doença contagiosa da qual eu não tinha conhecimento? Fiquei com muito jeito de vendedor? Teria eu usado o tom errado? Eu não podia acreditar que aquilo estava acontecendo! Mas minhas tentativas anteriores tinham me deixado num estado tão animado que eu não iria desistir assim tão fácil. Decidi então tentar abordá-la novamente com a ajuda de um vendedor “daqueles sobre os quais não falamos”, ou melhor, do fornecedor multilingüe com quem eu tinha estabelecido um relacionamento próximo. Mas ela continuou se afastando de nós e fingindo que não via eu me aproximar… Eu tinha ficado com bafo de cigarro? Ou talvez ela não tenha gostado da cor da minha gravata? Fiquei todo despenteado por causa do vento? Mas esse era o MEU Mundo da Localização e decidi falar com ela assim mesmo. Afinal, eu estava com o meu vigor, com o meu mojo e… Ah, esquece! Ela estava fria como gelo e não demonstrou nem um pouco de interesse. Vamos ver se nos saímos melhor no almoço... Aconteceu
de eu me sentar à mesa com alguns parceiros da
Ccaps e clientes em potencial de um grande fabricante
de hardware. De entrada, isso poderia significar uma
mudança em relação ao fracasso
matinal. E talvez a sorte estivesse prestes a ser servida
quente e fumegante em uma baixela de prata. “Este
lugar está ocupado?” ”esse lugar
está vazio”, perguntei da forma mais simpática
possível, enquanto tentava ficar perto do lado
do cliente. As duas garotas se entreolharam e murmuraram
algo incompreensível. Isso significava um sim
para alguém que estava se sentindo tão
bem e confiante e… o que eu estava me sentindo
mesmo? Mas espera aí! Será que essas pessoas não sabem quanto se gasta com esses workshops de vendas? Será que elas sabem o quão difícil é lembrar todas as diferenças culturais quando você comparece a eventos como este, quanto mais trocar cartões enquanto almoça? “Pego o cartão com as duas mãos e sorrio?”, “Demonstro interesse ou finjo que nem estou aí para a Hora do Brasil?”, “Coloco as mãos sobre a mesa conforme o manual me orientou a fazer na Espanha?” Eu estava confuso, frustrado e começando a me sentir mal. Muito mal!
O homem feio No último dia da conferência, um grupo de amigos, colegas e parceiros se encontrou para um drinque no bar do hotel. Achei que essa seria uma boa oportunidade para entender melhor o que estava me incomodando, já que havia pessoas do lado do cliente e do lado do fornecedor. Depois de dois bloody maries, perguntei à gerente de documentação de um fabricante de instrumentos médicos como ela se sentia ao ser abordada por fornecedores em potencial. Ela disse que gostava de ser apresentada a novos fornecedores, desde que tivesse sido recomendada por pessoas com quem tinha trabalhado ou que conhecesse bem. E o que ela mais detestava eram aqueles tapinhas nas costas por parte de algum fulano que ela nunca tinha visto, oferecendo serviços do nada ao final de uma sessão ou à mesa do restaurante. Um gerente de vendas amigo meu endossou o que ela disse: “Você não tem idéia do que os clientes têm que passar! Você pode imaginar ser importunado por todos os tipos de vendedores que, volta e meia, chegam a ser inconvenientes e invasivos.” Ué, mas é claro que eu posso imaginar! Quem nunca foi a um bar e acabou sendo paquerado? Se alguém se aproxima de você e oferece um drinque, não é uma situação semelhante? E bares tendem a ser freqüentados por pessoas muito mais inconvenientes e invasivas do que conferências de localização em hotéis cinco estrelas. Mas mesmo assim, todos achamos um jeito de deixar claro que a oferta não é exatamente do nosso gosto ou acabamos aceitando o drinque, para ver se a conversa é tão agradável quanto a pessoa que está flertando conosco. Eu costumava fazer isso quando era solteiro e devo dizer que, quanto maior a possibilidade de azaração, mais animado eu ficava. Você pode encontrar alguém para ficar por só uma noite, manter um relacionamento estável ou achar o companheiro da sua vida. Eu sou testemunha viva disso! Mas das duas uma: ou perdi a habilidade de flertar depois do casamento ou então eu fiquei… feio.
Voltei
ao Brasil e comecei a enviar e-mails para os contatos
que fiz durante toda a viagem. Muita gente podia estar
ainda colocando em dia suas caixas de correio lotadas,
ou talvez tivessem aproveitado a oportunidade para
estender a viagem, mas o fato é que 70% das
minhas mensagens ficou sem resposta. Se minha mensagem
não foi retida pelos bloqueadores de spam (lembre-se
que só enviei e-mail para as pessoas com quem
tinha tido algum contato) e elas não responderam,
eu diria que isso não é nem de longe
uma coisa legal. Aliás, isso é que é
muito feio! Fabiano Cid, Managing Director da Ccaps Translation and Localization, é fã do Austin Powers e está planejando lançar a campanha “Dê uma chance às vendas!”
This
article was originally published in Сcaps Newsletter
(http://www.ccaps.net)
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