Três homens em conflito

By Fabiano Cid,
Managing Director,
Ccaps Translation and Localization,
Rio de Janeiro, Brazil

fcid@ccaps.net
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Espelho, espelho meu, existe vendedor melhor do que eu?

Retornei recentemente de uma viagem a Barcelona para participar do que foi considerado “O Maior Evento de Localização da Terra”. Cheguei à cidade alguns dias antes para visitar alguns clientes e participar de uma reunião, o que após duas semanas de lua-de-mel em Portugal e Espanha, me colocou de volta em estado “profissional”. Quando a Localization World estava para começar, eu estava com meu vigor, com meu mojo e… com meu terno novo! 

Minha primeira oportunidade de encontrar os participantes da conferência foi na recepção de abertura no Poble Espanyol. Após obter informações no site da Web e ler a descrição no meu guia de viagem, não conseguia tirar a palavra “cafona” da minha cabeça. Mas tive uma agradável surpresa quando, após me ver cercado pelas árvores de Montjuïc, vi a “síntese da arquitetura e das artes espanholas, criada para a Feira Internacional de 1929”. O lugar era incrível e logo depois que Donna Parish terminou sua apresentação de boas-vindas, os copos de champanhe começaram a dançar no ar. Não restava dúvida de que os organizadores sabiam como dar uma festa e tinha chegado a hora de eu mexer o corpinho e começar a me relacionar!

O homem do bem
A primeira noite prometia e, quem sabe por causa das bolhinhas, ou talvez por se tratar de um evento com a finalidade exclusiva de promover o inter-relacionamento, as pessoas estavam sendo muito simpáticas comigo. Percebi que precisava deixar minha timidez habitual no quarto do hotel e começar a botar pra quebrar. Tinha chegado a hora de fazer o papel de vendedor e interagir com o maior número de pessoas possível. As oportunidades de negócios estavam todas ali e nada poderia ser tão animador quanto a possibilidade de fechar um negócio ou discutir uma possível parceria.

Quando cheguei à conferência, fiquei impressionado com a escolha do local e já podia sentir que a disposição da noite anterior tinha vindo para ficar. Com meu crachá pendurado no pescoço, desci as escadas para participar da sessão de abertura, “Atomização do Setor de Localização” pelo convidado especial Roger Camrass. Saí para um café rápido e voltei à mesma sala para acompanhar um painel que incluía representantes da Adobe, AttachmateWRQ, Autodesk e Rockwell Automation. Coincidentemente, a representante da Rockwell era Eva Müller, que contribuirá com um artigo para uma futura edição da Ccaps Newsletter.

Devo confessar que meus interesses eram múltiplos: aprender mais com os veteranos do setor participando das sessões, interagir com colegas durante os intervalos para café e eventos sociais, encontrar parceiros e clientes, descobrir novas parcerias e — obviamente — vender, vender, vender. Dito isso, a reação das pessoas com quem eu conversava durante as escapadas para um cigarrinho e as caminhadas pelo corredor começou a me fazer sentir bem… Muito bem!

Aprendendo tudo sobre vendas com Isabel Jiménez, da SLS International, e comemorando um evento de sucesso na Cava Codorníu.

Tinha participado de outros eventos no Brasil e no exterior que atendiam a outros setores, mas minha impressão era de que tinha sido muito mais difícil vender os serviços da Ccaps a compradores em potencial. Afinal, não só esses compradores em potencial não estavam à busca de serviços de localização como também estavam eles próprios vendendo seus produtos e serviços. E, de repente, parecia que eu estava no paraíso: aquelas pessoas eram do mesmo setor que o meu, sabiam do que eu estava falando e estavam dispostas a ouvir o que eu tinha para oferecer. Aquele mundo da localização era todo meu!

Durante essas conversas, eu fiquei surpreso ao perceber que havia clientes— e algumas vezes clientes importantes — interessados em trabalhar com fornecedores de um só idioma, os chamados “SLVs” (do inglês “Single Language Vendors). Isso queria dizer que eu podia manter a qualidade dos serviços e ainda ser satisfatoriamente remunerado por nosso trabalho árduo. Cheguei a Barcelona achando que a Ccaps só tinha chance com os MLVs (Multi-Language Vendors) habituais, mas um cenário totalmente novo se abriu diante dos meus olhos. Vários profissionais experientes do lado do cliente estavam interessados em conhecer nossos processos, nossa estrutura e nossa história.

Pode ser que, em função da recente febre de fusões e aquisições, os clientes estejam procurando alternativas e reformulando suas estratégias de compra. Ou talvez Adam Blau, cuja interessantíssima apresentação eu assisti na Localization World, esteja certo em afirmar em seu artigo que a segunda geração da localização já começou. De qualquer modo, essas novas perspectivas me encheram de interesse e esperança. Mais uma sessão e estava na hora de tentar a sorte novamente como o próprio Sr. Vendas.

Cara, eu estava me sentindo bem demais!

O homem do mal
Na área de fumantes, eu abordei outra cliente em potencial. Na verdade, ela tinha se aproximado de mim primeiro e tinha sido muito simpática, perguntando quem eu era, o que fazia lá, etc. Gerente de localização de uma grande empresa de telecomunicações, ela me explicou que não precisava de português do Brasil no momento. Entretanto, estava interessada em conhecer fornecedores de outros idiomas, como japonês e espanhol. O entusiasmo era tanto que eu me arrisquei a oferecer serviços multilíngües por meio de um associado da Ccaps: “Então você está procurando um MLV?” Mas, quando ela me ouviu dizer isso, se esquivou e o astral mudou.

O que eu tinha feito de errado? Até então, eu não sabia que fornecedores multilíngües tinham se tornado uma espécie de seita satânica. Será que “MLV” era o acrônimo de uma nova doença contagiosa da qual eu não tinha conhecimento? Fiquei com muito jeito de vendedor? Teria eu usado o tom errado? Eu não podia acreditar que aquilo estava acontecendo! Mas minhas tentativas anteriores tinham me deixado num estado tão animado que eu não iria desistir assim tão fácil. Decidi então tentar abordá-la novamente com a ajuda de um vendedor “daqueles sobre os quais não falamos”, ou melhor, do fornecedor multilingüe com quem eu tinha estabelecido um relacionamento próximo. Mas ela continuou se afastando de nós e fingindo que não via eu me aproximar… Eu tinha ficado com bafo de cigarro? Ou talvez ela não tenha gostado da cor da minha gravata? Fiquei todo despenteado por causa do vento? Mas esse era o MEU Mundo da Localização e decidi falar com ela assim mesmo. Afinal, eu estava com o meu vigor, com o meu mojo e… Ah, esquece! Ela estava fria como gelo e não demonstrou nem um pouco de interesse. Vamos ver se nos saímos melhor no almoço...

Aconteceu de eu me sentar à mesa com alguns parceiros da Ccaps e clientes em potencial de um grande fabricante de hardware. De entrada, isso poderia significar uma mudança em relação ao fracasso matinal. E talvez a sorte estivesse prestes a ser servida quente e fumegante em uma baixela de prata. “Este lugar está ocupado?” ”esse lugar está vazio”, perguntei da forma mais simpática possível, enquanto tentava ficar perto do lado do cliente. As duas garotas se entreolharam e murmuraram algo incompreensível. Isso significava um sim para alguém que estava se sentindo tão bem e confiante e… o que eu estava me sentindo mesmo?

Comecei a entender que nossa parceira de espanhol era uma especialista em vendas, uma daquelas pessoas que conheciam todo mundo no setor. Decidi observá-la e entender como me relacionar com o maior número de pessoas possível, eventualmente transformando contatos comerciais em clientes reais. Segui cada passo de sua avançada, observei sua postura, examinei seus gestos e quando achei que estava pronto para entrar no pequeno reino dos profissionais de vendas, tentei estabelecer um diálogo rápido com as garotas ao meu lado. Após me apresentar, ofereci meu cartão. Se ao menos elas me dessem seus cartões em troca… Eu não estava acreditando! Como é que elas podiam sorrir, agradecer e ignorar o meu cartão? Pensei até em pedir o cartão das duas, mas elas se viraram rapidamente e começaram a conversar com outra pessoa. Comecei a perder não só as esperanças, mas também o apetite.

Mas espera aí! Será que essas pessoas não sabem quanto se gasta com esses workshops de vendas? Será que elas sabem o quão difícil é lembrar todas as diferenças culturais quando você comparece a eventos como este, quanto mais trocar cartões enquanto almoça? “Pego o cartão com as duas mãos e sorrio?”, “Demonstro interesse ou finjo que nem estou aí para a Hora do Brasil?”, “Coloco as mãos sobre a mesa conforme o manual me orientou a fazer na Espanha?” Eu estava confuso, frustrado e começando a me sentir mal. Muito mal!

O homem feio
A experiência como um todo foi muito enriquecedora e agradável: As sessões da conferência, os eventos sociais (oficiais ou não), a possibilidade de trocar idéias e informações, até mesmo “olhar as vitrines” na área de exposição. Entretanto, eu ainda tinha um gosto amargo de fel na boca pelos casos que mencionei antes e não podia ir para casa sem receber uma resposta clara.

No último dia da conferência, um grupo de amigos, colegas e parceiros se encontrou para um drinque no bar do hotel. Achei que essa seria uma boa oportunidade para entender melhor o que estava me incomodando, já que havia pessoas do lado do cliente e do lado do fornecedor. Depois de dois bloody maries, perguntei à gerente de documentação de um fabricante de instrumentos médicos como ela se sentia ao ser abordada por fornecedores em potencial. Ela disse que gostava de ser apresentada a novos fornecedores, desde que tivesse sido recomendada por pessoas com quem tinha trabalhado ou que conhecesse bem. E o que ela mais detestava eram aqueles tapinhas nas costas por parte de algum fulano que ela nunca tinha visto, oferecendo serviços do nada ao final de uma sessão ou à mesa do restaurante. Um gerente de vendas amigo meu endossou o que ela disse: “Você não tem idéia do que os clientes têm que passar! Você pode imaginar ser importunado por todos os tipos de vendedores que, volta e meia, chegam a ser inconvenientes e invasivos.”

Ué, mas é claro que eu posso imaginar! Quem nunca foi a um bar e acabou sendo paquerado? Se alguém se aproxima de você e oferece um drinque, não é uma situação semelhante? E bares tendem a ser freqüentados por pessoas muito mais inconvenientes e invasivas do que conferências de localização em hotéis cinco estrelas. Mas mesmo assim, todos achamos um jeito de deixar claro que a oferta não é exatamente do nosso gosto ou acabamos aceitando o drinque, para ver se a conversa é tão agradável quanto a pessoa que está flertando conosco. Eu costumava fazer isso quando era solteiro e devo dizer que, quanto maior a possibilidade de azaração, mais animado eu ficava. Você pode encontrar alguém para ficar por só uma noite, manter um relacionamento estável ou achar o companheiro da sua vida. Eu sou testemunha viva disso! Mas das duas uma: ou perdi a habilidade de flertar depois do casamento ou então eu fiquei… feio.

Depois eu comecei a me sentir como um Sancho Pança...

Voltei ao Brasil e comecei a enviar e-mails para os contatos que fiz durante toda a viagem. Muita gente podia estar ainda colocando em dia suas caixas de correio lotadas, ou talvez tivessem aproveitado a oportunidade para estender a viagem, mas o fato é que 70% das minhas mensagens ficou sem resposta. Se minha mensagem não foi retida pelos bloqueadores de spam (lembre-se que só enviei e-mail para as pessoas com quem tinha tido algum contato) e elas não responderam, eu diria que isso não é nem de longe uma coisa legal. Aliás, isso é que é muito feio!

Bem, nem tão feio assim…
Algumas semanas depois e já me sinto melhor agora. A boa notícia é que não só aproveitei ao máximo o evento como também consegui ganhar pelo menos cinco novos clientes e tenho alguns outros para fechar. Também entendo que os clientes em potencial podem estar ocupados com suas atividades na vida pessoal e profissional e aprendi a respeitá-los. Da próxima vez, vou usar as lições aprendidas em Barcelona para melhorar minhas técnicas de venda. Como já terei tido tempo de recuperar meu vigor e meu mojo, espero ter bastante trabalho para me dar de presente um terno novo…

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